Le confirm shaming est une technique dark pattern, qui représente une pratique de manipulation pour attirer les prospects vers le tunnel de conversion. Cette technique provoque les émotions du lecteur et exploite sa crainte de rater l’offre comme une motivation pour inciter ce dernier à passer à l’acte de conversion.

Malgré son aspect négatif, le copywriter peut employer favorablement le confirm shaming pour appâter les lecteurs sans laisser de mauvaises impressions chez eux.

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Confirm shaming : c’est quoi ? 

Le confirm shaming, ou manipulink, est une technique d’UX writing vicieuse qui joue sur les émotions du lecteur pour le pousser vers l’entonnoir de conversion. Dans un contexte stressant et inconfortable, cette méthode consiste à proposer au visiteur 2 choix :

• Soit il accepte l’offre proposée. Le bouton correspondant peut porter ce libellé : “Oui je télécharge ce livre blanc pour devenir riche.”
• Soit il refuse, dans ce cas, l’option de refus est exprimée avec une microcopie négative qui procure un sentiment de honte et de culpabilité chez le visiteur. En voici un exemple : “Non, je préfère rester pauvre”.

Le confirm shaming s’utilise pour inciter le lecteur à faire un renoncement (en faveur du propriétaire du site) et engager sa responsabilité en cas de rejet de l’offre.

Toutefois, le copywriter peut profiter du confirm shaming pour optimiser la conversion de son site, sans léser ses sentiments et exploiter son souci pour réaliser son objectif.

L’autre facette du confirm shaming pour le copywriting

Le confirm shaming peut être utilisé à bon escient pour réaliser un travail de copywriting rentable en termes de conversions et de trafic. Pour ce faire, les copywriters doivent :

• Préciser l’objectif de la copie, ou de la microcopie prévue, comme : l’augmentation du nombre de partages sur les réseaux sociaux, l’accroissement du nombre d’abonnés, l’augmentation des ventes en ligne, etc. Cela dans le but de décider du ton le plus approprié à utiliser pour aborder efficacement les prospects.
• Approfondir la connaissance client afin de mieux identifier ses soucis et ses attentes.  
• Éviter d’agir agressivement sur les frustrations et les douleurs du prospect dans l’objectif de le pousser à l’action. En revanche, il faut employer les soucis dépistés pour sensibiliser le prospect des avantages qu’il peut en profiter en répondant favorablement à l’offre.

Tel est l’exemple d’un site de vente de formation pour maigrir dans un temps record. Par exemple, on peut proposer aux visiteurs : 

• Soit de cliquer sur le bouton : « J’achète la formation pour perdre 5 kg en un mois” et en profiter pour éradiquer un éventuel malaise.
• Soit de cliquer sur le bouton : “Je ne suis pas encore convaincu de l’offre”. Cette option est plus souple que la suivante : “Je préfère rester obèse”. Ainsi, le client n’aura pas un sentiment de culpabilité d’avoir laissé passer l’offre. De l’autre côté, le copywriter peut lui proposer d’autres arguments plus solides pour changer positivement son avis.

• Affronter le prospect doucement contre son point de faiblesse et lui démontrer qu’il est capable de quitter sa zone de confort et de mettre fin à ses douleurs. En guise d’exemple, pour un site de vente de formation sur la reconversion professionnelle, on peut demander au visiteur : 

• Soit d’acheter la formation et de gagner sa vie en se reconvertissant à un métier d’avenir.
• Soit de rester enfermé dans son poste actuel et de laisser filer des opportunités précieuses. Cette alternative est plus adoucie que la suivante : “Je refuse l’offre parce je ne suis pas assez audacieux pour prendre des risques”.

• Augmenter le taux de conversion, en utilisant des microscopies stimulantes qui incitent les prospects à se concentrer sur les avantages de l’opportunité en question.

Il est plus judicieux de se baser sur les douleurs du client pour l’inciter à réfléchir pleinement avant de refuser l’offre et à se poser la question : “pourquoi ne pas essayer ?”.

Quelques conseils pour bien utiliser le confirm shaming en copywriting

Le copywriting est parmi les piliers fondamentaux en marketing. Il représente un style de rédaction de contenu (ou copie) résolument accrocheur. Cela dans l’objectif de stimuler les émotions du prospect et de le pousser vers le funnel marketing pour accomplir l’acte de conversion : télécharger un ebook, s’abonner à une newsletter, acheter une formation, etc.

Le copywriting emploie des techniques spécifiques, dont le confirm shaming, pour rédiger un contenu promotionnel générateur de vente sur le court terme. En revanche, il faut utiliser cette technique de manière réfléchie, afin d’en tirer profit et d’éviter ses conséquences négatives. Par exemple, il est recommandé de :

• Utiliser un wording moins hostile, pour éviter de répugner le visiteur et le pousser à quitter la page.
• Mettre en avant les principaux atouts du produit/service, de sorte que le visiteur devient pleinement convaincu que c’est une véritable opportunité à saisir et qu’il ne faut jamais l’abandonner. 
• Utiliser un outil Saas d’assistance à la rédaction, à l’instar de Rektic. Cette solution aide le copywriter à créer des copies parfaitement optimisées pour le SEO et qui s’accordent à l’intention de recherche du public cible. Rektic offre particulièrement ces fonctionnalités:

• La génération de mots clés stratégiques et populaires que les internautes ciblés utilisent fréquemment dans leurs recherches.
• La génération de titres accrocheurs permettant d’améliorer le taux de conversion.
• L’assistance à l’aide d’un robot rédacteur et d’une aide SEO en temps réel, afin de composer une copie alignée sur les règles du référencement naturel.

A travers le le confirm shaming, les copywriters doivent expliquer aux prospects que leurs soucis représentent de véritables freins à leur épanouissement et que leur produit/service est la solution efficace pour s’en sortir. Il faut essayer d’utiliser cette technique pour bâtir une relation solide avec le client et attiser sa confiance.

Mot de la fin

Le confirm shaming est l’acte de plonger les visiteurs dans un état de honte et d’auto-accusation, s’il ne répond pas favorablement à l’offre proposée. Cette technique semble avantageuse pour améliorer le taux de conversion et augmenter sa base d’abonnés. Par contre, elle n’est pas toujours appréciée par les prospects et peut engendrer un effet pervers sur la crédibilité du site.

Par contre, le confirm shaming peut être utilisé intelligemment pour favoriser votre travail de copywriting et pousser les prospects vers l’entonnoir de conversion, tout en étant convaincus des bénéfices qu’ils peuvent tirer en adhérant à l’offre.

Photo à la UNE : Clear mind de Grzegorz Kopyciński